以下內(nèi)容是在由新經(jīng)銷主辦的第5屆快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，中商惠民創(chuàng)始人&董事長(zhǎng)張一春先生的發(fā)言演講內(nèi)容，經(jīng)整理發(fā)布，以饗讀者。

尊敬的各位嘉賓，大家上午好。今天的主題是快消品+互聯(lián)網(wǎng)，主題很短，“破立”，破的是什么，立的是什么？過去的幾年B2B行業(yè)到底經(jīng)歷了什么，我們要破什么？未來快消品這個(gè)行業(yè)，B2B怎么去立？

這幾年大家講“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”、“互聯(lián)網(wǎng)+”講了很多，但是我覺得現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變革，帶來的挑戰(zhàn)是非常巨大的，最終體現(xiàn)的是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力或者說你的核心價(jià)值上。我們2B行業(yè)到底應(yīng)該具備什么樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力？在每個(gè)階段，它是如何變化的？B2B行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該在2013年前后，是行業(yè)開始入局的時(shí)候，也是那一年我們剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，在這個(gè)時(shí)期，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是核心，我把這個(gè)時(shí)代定義為1.0的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，拼的是價(jià)格，拼的是產(chǎn)品，拼的是資源，我能拿到產(chǎn)品，拿到好的價(jià)格，我就贏了一半。

但是這個(gè)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為只是一個(gè)淺層次的、原始的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，它并沒有真正體現(xiàn)出B2B行業(yè)對(duì)整個(gè)快消品行業(yè)帶來的價(jià)值， 1.0淺層競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代后慢慢進(jìn)入了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的2.0，那時(shí)候是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，是加載更多服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。

其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)1.0的時(shí)代沒有贏家，包括我們中商惠民，中商惠民發(fā)展的這幾年，摔了很多的跤，吃了很多的苦，我們不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從快速擴(kuò)張到穩(wěn)步發(fā)展。

在競(jìng)爭(zhēng)的2.0時(shí)代，更多服務(wù)加載變成了2B行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，從那時(shí)候開始，我們?cè)诟髯云脚_(tái)投入了大量的研發(fā)，大量的經(jīng)費(fèi)，打造所謂的一站式服務(wù)，不僅僅嫁接渠道，更增加包括機(jī)票、彩票、水電煤氣等服務(wù)來賦能小店，不斷研發(fā)更多平臺(tái)功能，希望通過平臺(tái)功能豐富帶給用戶最好的體驗(yàn)。中商惠民經(jīng)過幾年發(fā)現(xiàn)賦能這條路徑是對(duì)的，但走的時(shí)間并不是正確的，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的深挖，我們得知，不是產(chǎn)品功能最豐富，用戶使用體驗(yàn)完美，就是最好的商業(yè)模式。企業(yè)要想給客戶提供更多服務(wù)，需要想清楚這種賦能服務(wù)成本代價(jià)是多少，你是否能夠承受。包括我們追求絕對(duì)的送貨時(shí)間，當(dāng)時(shí)曾經(jīng)有提出來過半天到達(dá)，早上訂貨下午送貨，下午訂貨，第二天一定送達(dá)等等，從給用戶體驗(yàn)這個(gè)邏輯來講好像是對(duì)的，但實(shí)施起來卻是有誤區(qū)的，因?yàn)榭煜稡2B行業(yè)本身就是一個(gè)低利潤(rùn)、低毛利的行業(yè)，我們要不斷增加服務(wù)功能，我們要用各種五花八門的營(yíng)銷手段留住客戶，這些對(duì)于低毛利的行業(yè)來說，成本代價(jià)非常大。在競(jìng)爭(zhēng)2.0時(shí)代，我們走了很多彎路，這個(gè)時(shí)代是一個(gè)偽服務(wù)加載的時(shí)代，這是一個(gè)功能堆砌產(chǎn)生虛偽價(jià)值的時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代我們需要去偽存真，不是把所有東西毫無選擇的疊加，不是無所篩選的賦能，也不是說速度最快、商品最全就是最好的，而是需要精選附加的服務(wù)，要考慮服務(wù)的匹配度。所以我覺得快消品B2B的2.0時(shí)代應(yīng)該是服務(wù)賦能的時(shí)代。

剛才幾位行業(yè)大咖對(duì)這個(gè)行業(yè)過去未來都做出了深刻尖銳的判斷，這個(gè)行業(yè)未來到底怎么去走，它是下半場(chǎng)也好，是中場(chǎng)也好，2B行業(yè)未來整個(gè)走向到底怎么樣？我認(rèn)為數(shù)字化是它的未來方向，打造數(shù)字化的供應(yīng)鏈服務(wù)能力是核心。最終競(jìng)爭(zhēng)一定不是資金資源的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品功能服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，落腳點(diǎn)一定是渠道數(shù)字化的能力。如何做到渠道數(shù)字化對(duì)上下游的服務(wù)發(fā)揮價(jià)值？中商惠民這幾年也做了很多的嘗試與探索，建立了比較完整的惠民大數(shù)據(jù)構(gòu)架體系：通過前端訂貨智能終端搭載ERP、EHR、惠眼、惠景等系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)從數(shù)據(jù)倉庫到數(shù)據(jù)挖掘最終形成數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策的三步走。自研項(xiàng)目“惠景”系統(tǒng)已實(shí)現(xiàn)海量數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)處理，利用科技創(chuàng)新提升效率，幫助小店老板從選品、進(jìn)銷存、業(yè)務(wù)賦能、增加坪效入手;幫助廠家從變革銷售渠道、打通全國市場(chǎng)、布局重點(diǎn)城市、實(shí)時(shí)反饋真實(shí)數(shù)據(jù)入手，真正實(shí)現(xiàn)以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生意，賦能行業(yè)上下游。當(dāng)然，科技賦能數(shù)據(jù)不僅體現(xiàn)在前端，在快消品的核心供應(yīng)鏈層面，TMS、WMS、DMS、GIS與智能報(bào)表的搭配，不僅極大程度的提升了效率與業(yè)務(wù)覆蓋，同時(shí)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈效率提升，消費(fèi)體驗(yàn)與成本效率雙升級(jí)。

這個(gè)行業(yè)是一個(gè)苦行當(dāng)，快消品本身就是一個(gè)很苦的活，但是怎么能把苦挖掘下去，挖出來甘甜的井水，洞察小店真正需求就顯得尤為重要。

科技驅(qū)動(dòng)我們小店訂貨從原來PC端轉(zhuǎn)化到移動(dòng)端，數(shù)字化的驅(qū)動(dòng)讓我們小店有了進(jìn)銷存管理，實(shí)時(shí)了解你的貨品情況，會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)分析生成一個(gè)自動(dòng)化訂單，老板覺得這個(gè)方便多了，你們知道之前，一個(gè)老板訂我們的貨需要花多少時(shí)間么？大約1個(gè)小時(shí)，搜索得眼睛都花掉了，所以中商惠民去年研發(fā)了智能訂貨系統(tǒng)，訂單系統(tǒng)數(shù)字化應(yīng)用，惠民還是走在前面去不斷探索的。今天所有的中商惠民嗨家連鎖便利店都在使用我們自主研發(fā)的系統(tǒng)，已經(jīng)可以做到系統(tǒng)自動(dòng)下訂單，原來訂一次貨1個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在只需幾分鐘就結(jié)束了，只要稍做修改就可以。

前端構(gòu)架展現(xiàn)數(shù)據(jù)化價(jià)值，而后臺(tái)服務(wù)能力、倉儲(chǔ)供應(yīng)鏈能力才是數(shù)據(jù)化核心。通過數(shù)字化大數(shù)據(jù)提高我們效率，降低我們的成本。中商惠民DMS系統(tǒng)，采集了從“倉”到“配”各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，用于分析各個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)的效率、成本評(píng)估、績(jī)效管理等，對(duì)供應(yīng)鏈管理決策提供有效的數(shù)據(jù)，同時(shí)供應(yīng)鏈體系里物流配送的數(shù)據(jù)化，對(duì)整個(gè)惠民的車輛管理、配載作業(yè)管理，訂單排線管理，調(diào)度分配管理、GPS行車管理等若干環(huán)節(jié)的降本增效起到了決定性的作用，同時(shí)對(duì)各環(huán)節(jié)的管理策略給予支持。

目前惠民的采購、倉儲(chǔ)和訂單管理三個(gè)方面的智能化管理系統(tǒng)均已全面啟動(dòng)。在采購和訂單管理方面，惠民也一直在智能化迭代，通過系統(tǒng)自動(dòng)完成精準(zhǔn)采購、合理管理庫存等工作以合理提高資金利用率。

同時(shí)，我們依據(jù)客戶行為、銷售、訂單、退貨等歷史所有交易的行為分析，結(jié)合客戶的畫像、運(yùn)營(yíng)標(biāo)簽、指標(biāo)貢獻(xiàn)等對(duì)上游品牌商穩(wěn)定銷售渠道，增加銷售量，新品落地、推廣、投放等提供精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支持和科學(xué)依據(jù)。

所以經(jīng)過這五年時(shí)間發(fā)展，中商惠民這幾年一直不斷提升數(shù)據(jù)化的能力，從過去粗放式管理轉(zhuǎn)變到精細(xì)化管理，從原來低效往高效賦能轉(zhuǎn)變，滿足真正需求，為行業(yè)創(chuàng)造真實(shí)價(jià)值。

最后，希望有機(jī)會(huì)跟我們這些伙伴們，不管是經(jīng)銷商還是自營(yíng)還是撮合一起來研究探討，我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展的變革方向，有一點(diǎn)我覺得是確定的，數(shù)據(jù)化一定是推動(dòng)行業(yè)變革最重要的力量，最后預(yù)?？煜稡2B行業(yè)未來的明天會(huì)更好，謝謝大家。