阿里系第一軍團是企業(yè)服務(wù)軍團，企業(yè)服務(wù)里，電子簽名號稱互聯(lián)網(wǎng)時代下一個基礎(chǔ)設(shè)施。本文來源于e簽寶創(chuàng)始人兼CEO、初橙會創(chuàng)始會員金宏洲在“2018阿里校友創(chuàng)業(yè)黃埔榜年中峰會”上的演講。

金宏洲e簽寶創(chuàng)始人兼CEO

阿里巴巴早期員工，電子簽名行業(yè)領(lǐng)袖，引領(lǐng)電子簽名行業(yè)16年。從電子簽名到文檔管理，從數(shù)據(jù)存證到司法出證，帶領(lǐng)e簽寶為全行業(yè)提供電子簽名閉環(huán)服務(wù)。

以下為演講內(nèi)容，有刪減

企業(yè)服務(wù)的三個發(fā)展階段

企業(yè)服務(wù)在中國來講，“SaaS”這個詞，2008年開始出現(xiàn)，2013年左右被大家所熟知，到現(xiàn)在又過了五六年的時間，這期間企業(yè)服務(wù)經(jīng)歷了很多波瀾，大致可以分三個階段。

第一個階段，以2013年紛享銷客為起始，當(dāng)時大家有一個思維，就是“用to C的方法做to B”。這個思維在當(dāng)時獲得了很多資本的青睞，但是現(xiàn)在回頭來看，這是一個錯的路線，用錢砸出來的流量是偽流量。

第二個階段，2015年以后，大量的公司出來了。2016年，我們大家都在反思，因為作為企業(yè)服務(wù)公司，你的營收可能要達到3000萬以上，或者至少獲得一些大客戶，被大客戶所認可，這個SaaS才是成功的SaaS，這個觀點是對的。

但是基于這個思想，很多公司會走上做大客的路線，有了收入，也有了不錯的增長，資本還是青睞的。我和我的投資人也在探討這個問題，他們投資了很多公司，給一個評價是什么？是沒有超出預(yù)期，增長是比較慢。為什么？因為很多時候都走上做大客路線，某種程度上回到了軟件時代，用很重的獲客成本拿下這個客戶，用很重的成本維系這個客戶，最終營收就受到很大的限制。

第三個階段，就是現(xiàn)在，今天來到了一個新的時間點，我今天也就自己和團隊做電子簽名的一些思考，和大家分享。

電子簽名行業(yè)三大趨勢

第一，馬太效應(yīng)顯現(xiàn)，頭部集中趨勢。電子簽名的日簽量和融資事件，都有向頭部集中的趨勢。

第二，用戶下沉，大眾化趨勢。電子簽名相對比較小眾，比較專業(yè)化，很多用戶都是大企業(yè)、政府、金融客戶。

但是從現(xiàn)在的趨勢來看，電子簽名已經(jīng)延伸到越來越多的to C服務(wù)，用戶不斷地在下沉。比如我們和支付寶推進的在線廚房領(lǐng)域的應(yīng)用，以及家政阿姨和公司簽的勞動合同、客戶學(xué)車時簽的合同也都用的是我們的服務(wù)。

第三，產(chǎn)品SaaS化，注重C端體驗趨勢。我們這個行業(yè)有個特點，之前都是B端付費，很多體驗是PaaS化，但是中小企業(yè)的發(fā)展趨勢更加需要完整的SaaS進行服務(wù)，更加注重用戶體驗。

總體來說，我覺得，未來三年是整個中國的數(shù)字化簽署服務(wù)，或者是電子簽名形態(tài)，大規(guī)模替代傳統(tǒng)紙質(zhì)簽署模式的時間窗口，這個行業(yè)也會迎來一個巨大的爆發(fā)性增長的時間點。

未來3-5年是企業(yè)級SaaS服務(wù)發(fā)展黃金期

我非?？春闷髽I(yè)級SaaS服務(wù)，而且未來3-5年一定是這個行業(yè)發(fā)展的黃金期，有三重利好疊加的機遇期。

第一，“數(shù)字中國”驅(qū)動下的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級機遇。企業(yè)在應(yīng)用上需要升級，需要降本增效。這個時候，企業(yè)級SaaS服務(wù)起到的作用是幫助企業(yè)更高效地運轉(zhuǎn)，國家也在大力推動用數(shù)字經(jīng)濟驅(qū)動中國經(jīng)濟下一輪增長。

第二，企業(yè)上云遷移紅利期。2017年，中國企業(yè)的整個云采購服務(wù)，包括私有云、公有云，在IT服務(wù)中占14%，而美國同年占到了29.1%。我們也看到，中美在to C領(lǐng)域的差距不大，但是to B領(lǐng)域還有2-3年的差距，未來一定會有越來越多的企業(yè)上云。

第三，釘釘與企業(yè)微信的to B流量紅利。企業(yè)級服務(wù)最早提出用to C的玩法玩to B，最終玩死了。我的觀點是今天可以重新提出這個詞，因為有流量了。釘釘和企業(yè)微信是兩家具有現(xiàn)象級的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，要知道中國有4300萬各種各樣的企業(yè)，量很大。原先雖然你知道這些企業(yè)是你的客戶，但是你不知道他們在哪里，他們是散落的，也是沒有流量的。現(xiàn)在釘釘已經(jīng)在池子里積累了700萬企業(yè)，阿里最擅長的就是運營，只要和他們對接上，就是流量紅利的階段。

用to C的思維做to B

去年互聯(lián)網(wǎng)女皇發(fā)布一個報告，提到企業(yè)級服務(wù)，怎樣定義企業(yè)級服務(wù)好的產(chǎn)品是什么樣子。我理解最終還是用to C的思維做to B。

第一，用to C的產(chǎn)品思維做to B的產(chǎn)品。不管你面向企業(yè)法務(wù)還是IT人員，最終用戶還是一個人，還是要講用戶體驗，還是要用得爽，這是很關(guān)鍵的。

第二，用to C的流量思維運營to B的產(chǎn)品。企業(yè)服務(wù)的流量真的是不容易的，也是非常難的，但是現(xiàn)在要找到你的流量口在哪里，這個是可行的。

第三，客戶成功思維。這個理念也是我們最近兩年不斷強調(diào)，叫做客戶成功?？蛻舫晒Σ皇呛唵蔚目蛻舴?wù)，你要幫助你的客戶達成他的業(yè)績，才是真正的客戶成功。我在這里很難去做很深的闡述，總的來講，要和客戶一起成長，要有專門的成功團隊，你的盈利和價值點最終來自這個團隊。

第四，科學(xué)營銷思維。我自己中供出身，之前強調(diào)銷售個人要有很強的能力，從獲客到客戶關(guān)系，包括整理需求，甚至后面的維護，都要一個一個搞定；但是這在新的企業(yè)服務(wù)的理念下是不可行的，這樣牛逼的銷售能夠找到幾個，能夠培養(yǎng)出幾個，能夠留住幾個？

企業(yè)SaaS的趨勢要求你，把你的營銷精細化，用每個環(huán)節(jié)的精細化提升你的業(yè)績，從數(shù)據(jù)開始，到商機，到跟單，到關(guān)單，到后面的交付或者客戶成功，每個環(huán)節(jié)要精細地摳細節(jié)和提升轉(zhuǎn)化率。

數(shù)據(jù)賦能型的SaaS最終將會碾壓普通的企業(yè)級SaaS。普通的企業(yè)級SaaS就是基礎(chǔ)賦能型，但是接下來僅僅是這樣嗎？肯定不是的。

我用一個對比，比如說，騰訊現(xiàn)在也做新零售，騰訊買了一堆超市，給超市刷臉能力、支付能力，這就是技術(shù)賦能，改造整個系統(tǒng)。阿里巴巴同樣也有技術(shù)賦能的能力，但是不僅僅有這個能力，還可以給天貓精準、數(shù)據(jù)、畫像，給幾公里范圍內(nèi)所有的場景，這就是數(shù)據(jù)賦能。

你可以想象，這兩種SaaS誰強誰弱，一比就知道了。我們做企業(yè)級SaaS服務(wù)，就要考慮我們是提供一種技術(shù)，還是用數(shù)據(jù)創(chuàng)造價值。

我覺得在有新的企業(yè)服務(wù)流量加上數(shù)據(jù)賦能的產(chǎn)品驅(qū)動下，企業(yè)服務(wù)市場將會被重構(gòu)，原來的一撥企業(yè)級服務(wù)可能不能跟上現(xiàn)在企業(yè)級服務(wù)發(fā)展的節(jié)奏。

新趨勢下企業(yè)級SaaS應(yīng)該怎么做？

第一，深入行業(yè)。普通創(chuàng)業(yè)者很難做到釘釘這樣，怎樣構(gòu)建你的護城河？你要深入行業(yè)，你的行業(yè)深入度是很強的壁壘。

第二，產(chǎn)品做厚。不是簡單的功能疊加，在數(shù)據(jù)賦能等等方面多做思考。

第三，布局入口。新的入口流量雖然很多，但是口子并不多，要抓住這個機會。

我非?？春煤贾莅⒗飫?chuàng)業(yè)者，咱們有釘釘，圍繞釘釘?shù)纳鷳B(tài)會成長出一大批公司，杭州肯定會成為企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的高地。謝謝大家。