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2006年，鄭凌召集一支7~8人的團隊，去山東拓展經銷商。但一年下來，他花了150多萬，只開發了20多位客戶，平均一位開發成本近6萬元。銷售是一家企業的“開源”環節，是企業很注重、卻頭疼的一點。

2015年1月，鄭凌和伙伴朱家成、董小全創立小寶招商。6月，在杭州的浙商大會，小寶招商App安卓版上線。企業可在App發布招商任務，由業務員眾包接單，去對接適合經銷商。除了招商，企業還可發布銷售維護、市場調查、新品測試、新品宣傳等任務。同期，小寶招商獲得1000萬天使融資。 接下來，他陸續推出螢火蟲計劃，不停組織線下活動，讓用戶量得到猛增；并建立創客組織，讓業務員高效迅速地解決任務。

目前，小寶招商已入駐重招商企業1500多家，擁有業務員238萬，周活50多萬，微信粉絲48萬，日成交5000多單。小寶招商即將完成A輪融資。

銷售眾包

2003年，在浙江大學研究生畢業后，鄭凌踏入電子商務領域。10余年過去，他做過電商，也做過快消品上市公司的總經理、便利連鎖公司的董事長。

2014年5月份，在杭州的一家咖啡館，鄭的身邊聚集了幾位他研究生時代的老師。這些老師在服務企業時遇到困惑。他們認為企業需要咨詢、戰略，但也感覺到，企業對這些不太感興趣。“如果你是企業方，你最需要什么？”老師向鄭問道。鄭凌不假思索道：“銷售”。“品牌、戰略服務，有則有之，不是剛需。”而銷售中，最應切入的其實是招商（銷售渠道開發），招商周期長、效率差、風險高、費用大。鄭做總經理時，深感渠道開發壓力之大。

有一年，他召集7~8人的團隊，去山東開發市場。但一年下來，他花了150多萬（包括人員工資、管理費用、客情費用、差旅費等），只開發了20多位客戶，平均一個客戶開發成本近6萬元。企業匹配到適合的經銷商，難度很大。雙方對彼此都很挑剔，比如酸奶只能放入冷藏柜，做常溫牛奶渠道的（經銷商）就不匹配。 另外，有的經銷商，會覺得企業方是小公司；有些企業方則會覺得經銷商斤斤計較，不符合自己價值觀。“就像婚介所一樣，男女一大堆，但去過的人都懂。”

 

聊完后，一天老師打來電話，笑著說他更適合解決此問題。“既做過電商，又了解傳統企業的需求。”鄭受到啟發，動了創業的念頭。

之后，他在杭州周邊調研了多家企業（區域知名品牌），詢問其痛點。他的觀點得到驗證——經銷商的拓展是剛性需求。而另一端，業務員也很愿意把部分資源共享出來。鄭的商業模式漸漸梳理清楚。

無論是企業，還是經銷商，最大的問題在于相互之間的信任。企業會擔心，貨發給經銷商，經銷商不打款。經銷商也會擔心，錢付給了企業，但企業不發貨。但這不難解決，委托銀行做資金監管，小寶招商做第三方賬戶（類似支付寶），就可消除2個B端矛盾。

融資1000萬

2015年1月，鄭凌正式立項，和朱家成、董小全創立小寶招商。他想做一個BCB的產品，利用業務員眾包的方式，幫助企業解決招商問題。 “一個優秀的C可使任務高效完成，我想強化C的存在。”

他花了很長時間做項目原型。6月，小寶招商安卓版上線，一月后，iOS版上線。同時，小寶招商獲得1000萬的天使融資，投方為華瑞銀行的一位股東、杭州的一位天使投資人。

小寶招商團隊成員 圖右二是投資人代表

簡單來說，功能分為任務的發布和撮合。流程如下：企業將招商需求發布在平臺——業務員對任務感興趣，可在App競標——收到授權書——業務員和經銷商溝通——簽訂合同——企業方確認條款無誤——經銷商打款（貨物費用）到指定銀行監管賬戶——企業發貨——經銷商收貨、驗貨——監管賬戶將款支付給企業——企業同時將傭金支付給業務員。

正常招商過程中，企業會按平均水平計算薪水。假如某項任務，一位銷售完成需1個月，平均月薪水平1萬。那么，小寶招商也會建議懸賞1萬元，但企業可以懸賞7000元，也可以懸賞1.2萬。除此之外，企業無需再支付工資、差旅費、區域辦公費用等。

除了招商，鄭發現，不同企業還有其它需求。有的企業有200位銷售，他們只需做廣告招商。有些需要做客戶推薦，有的需要銷售協同拜訪。有的企業，開發完市場后，還希望業務員幫他繼續維護市場…….單是招商的產品類型就有4~5種。

上線時，小寶招商已入駐20家企業，“是調研期間找來的”，主要分布于快消品、智能硬件領域、軟件服務領域。“我們對這3個行業比較了解，而且快消品對渠道的要求沒那么苛刻。”

鄭也迅速獲得2萬業務員，以大區經理、銷售經理為主。最初的種子用戶是原來的同事、朋友。由于在行業積累多年，與鄭共事過的銷售就有數千人，他以一度人脈發展二度人脈。“我認識2000人，他們每個人帶來10位用戶，量就很大了。”

將經銷商標簽化

小寶招商讓效率提升很多。有一款酒名叫賴茅，2014年被茅臺收購。傳統上，酒企會找一個省級經銷商花一大筆費用訂酒。鄭當時建議，不找省代，而是找市、縣、鄉級代理，小范圍溝通。小寶招商找來有酒水銷售資源的業務員，讓其幫助撮合。一個月時間，后者開發了十幾個客戶，基本覆蓋了浙江區域。

業務員也可相互共享資源。按照二八原則，業務員只有少數是有效率的。他為了開發1家客戶，可能拜訪了30家，有29家沒有成效。但很多時候，是這家經銷商不適合該產品，卻適合另一種。最重要的是，眾包模式可讓企業招商成本可控，而且按效果付費，不需要任何前期投資。一家企業如果自建團隊，招聘了5個業務員，他們能否每月都帶來客戶？事前不可知，風險、效率難以控制。

為了讓匹配標準化，小寶招商給經銷商打上標簽，如所屬行業、地域、經銷商畫像、規模、經營產品品類、團隊人數、物流能力……標簽數量約100多個。

與優秀的相比，沒有經驗的業務員在知識上更為欠缺。優秀的業務員即便沒有標簽心里也會清楚，哪一類經銷商與企業匹配度會比較高。因此，把隱性的知識標簽化、顯性化，就能讓缺乏經驗的業務員迅速上手，優秀的業務員也更省力。

在產品上線之后，鄭并沒有再去發展企業客戶，而是調整業務邏輯，修煉內功。他確定了3條線：

1、改善客戶體驗，如企業上傳圖片問題。圖片在iPhone上顯示挺好，但在華為M7上顯示，空格就會比較大。“華為、小米、安卓等，機型各不相同，需要不停調整Bug。”

2、完善業務流程，如業務員需要產品、政策培訓。比如當產品為電動智能摩托車時，只有靜態圖片不行，還需要動態圖片。業務員需要理解汽車行業的新工藝，不能自己都不懂。

3、推動社群運營。小寶招商啟動了螢火蟲計劃、創客組織計劃、營銷人天使計劃等。

吸納100萬業務員

螢火蟲計劃其實是社群的玩法，社群可帶動用戶量的猛增。小寶招商在浙江、江蘇2個省，發展了近200個微信、QQ群，如快消金華群、調味品江蘇群等。小寶招商不斷發主題活動，大家線下組織在一起，如茶會、交流會等，順帶介紹產品。

“可能你有10個業務員，他們會進入螢火蟲計劃中，通過活動吸引后，他們再分離出去，形成新的用戶擴張。”

“很多大學生畢業后，第一份工作就是銷售，他們并不是很有經驗，所以很需要交流溝通。另外，年輕人本就喜歡一起玩，所以擴張挺快。”

熟練的業務員可組成創客工作室團隊。比如在杭州，一位業務員要去城東對接一家超市，但身在城西趕不過去，這時可讓同伴順帶幫自己對接。

“北京的20個業務員很厲害，他們將北京劃為8個區，形成一個有條不紊、嚴密高效的組織。這是個典型的創客工作群。”

到了12月底，入駐平臺的企業約100家，業務員為100萬。今年3月下旬，鄭組建了一支10人電銷團隊拓展企業。“我一直不太喜歡這種方法，因為像騷擾電話。但從運營效果來看，效果還是比較好的。”

發布招商廣告的人，一定有招商需求。如此，用電銷方式去溝通，精準度會很高。對于企業來講，沒有經銷商銷售就沒有通路，所以并不會太反感。

目前，小寶招商已有重招商企業1500多家（其中全招商500家），輕招商企業近萬家，“不經手交易過程，都視同為輕招商，如收集競品信息，陪同拜訪、談判等”；業務員數量238萬，周活50多萬，日成交5000多單，微信粉絲48萬。

在即將發布的版本中，鄭凌會對App做出一些調整。原來的需求只能由企業端發出，之后業務員也能發布需求，將小寶招商App做成營銷人的銷售戶主平臺。

例如，業務員去杭州拓展時遇到困難，就可在App尋求幫助。“這樣能更大程度地提升平臺活躍度，增強黏性。”