i黑馬：前不久，B2B移動電商平臺WOOK獲得了3000萬元A輪融資。這個項目的融資經歷頗具傳奇性：創始人許龍華是黑馬營的學員，在一次黑馬課堂上，他帶著WOOK做了路演，結果現場就有四家投資人拋出了橄欖枝。一直以來，B2B在移動端的發展并不理想，為什么WOOK可以打動投資人?

WOOK是印尼非凡電訊有限公司內部孵化的移動互聯網產品。這家公司已經在印尼市場深耕了四年，許龍華創建的“VIVAN ;的品牌，如今已是印尼3C配件行業第一品牌。

2010年，在TCL工作了7年、曾獲過年度營銷金馬獎的許龍華決定創業。一次機緣巧合，他在前往印尼看望朋友的時候發現了當地的商機：人口眾多，消費觀念開放，對產品的需求旺盛，但是制造業落后。在許龍華看業，印尼是一個巨大的消費市場，中國恰恰有著龐大的制造業資源。何不將中國的資源整合起來做上游，然后在印尼做市場、打品牌?許龍華當即就決定了在印尼創業。

彼時智能手機已經開始起步，許龍華判斷未來與智能手機相關的產業會有不錯的前景。但考慮到個人創業做智能手機的風險太大，最后他決定從耳機、移動電源、電池等智能手機的周邊產品入手，利用中國制造業的優勢，打造了“VIVAN ;品牌，同時代理其他3C數碼品牌，在印尼進行分銷。到2013年時，印尼非凡電訊已經成為當地規模最大的3C配件企業。

雖然非凡電訊的發展勢頭看好，但說到底還是傳統的商業模式。2013年底，許龍華回到國內參加黑馬營，接觸了不少國內優秀的互聯網公司和電商公司，于是產生了對公司商業模式升級的想法。“傳統的模式現在還行得通，但是5年、8年以后，印尼可能就像中國一樣了，那我們就要早一點升級。

幾經摸索，許龍華漸漸理清了方向——做一家移動端的B2B電商平臺，將中國優秀的制造業高效對接給印尼的中小零售商。

“印尼是一個移動互聯網很發達的國家。有數據顯示，印尼的Facebook和Twitter用戶量在全球排到前四位，微信用戶數也是中國以外最高的，所以當地人對移動端的接受度是沒問題的。

WOOK連接了兩端，一端是大中華區的制造商和品牌商，他們有先進的制造力，但是沒有精力和能力開拓海外市場。WOOK為其提供扁平化銷售渠道，通過強大的印尼地推團隊，幫助他們在印尼實現快速增長。目前已經有騰達、飛毛腿、航嘉等十幾個細分領域的優秀中國品牌進駐WOOK。許龍華的計劃是，到明年6月，入駐品牌將達到30個。

另一端是印尼成千上萬的中小零售店面。印尼的現代連鎖業并不發達，全國最大的手機連鎖店僅有500多家門店，最大的家電連鎖還不到50家門店，而且價格不像中國那樣有優勢。反倒是個體商戶成為銷售通訊和數碼產品的主要渠道。非凡電訊在過去幾年里，合作的零售店鋪超過了1萬家。對于他們而言，通過WOOK可以找到有質量保證和售后服務的好產品，直接與中國廠商對接，去掉中間環節，降低進貨成本。更重要的是，非凡電訊正在與印尼的工商銀行合作，為零售店主提供金融支持。店主通過WOOK移動端平臺支付，可以獲得銀行的免息帳期。

除了渠道更加扁平化，原先需要通過人力來傳遞的訂單和數據，現在通過WOOK完全IT化了。“比如說，原來一個新產品要鋪到店里，你可能要花兩個月的時間去推廣。品牌商的業務員需要先聯系進口商，進口商下面還有業務員對接零售店。現在通過IT化的方式，產品與信息可以直接傳遞到零售店，效率高了很多。 ;許龍華說。傳統的產品流向是從從廠家到經銷商，再到分散的零售商，流動是單向的。WOOK則把大量的零售商整合起來，可以到上游廠家大規模團購、定制產品，獲得像連鎖店一樣的議價能力。許龍華認為，這一點必須依靠移動電商才能實現。問及為什么不做B2C模式，許龍華分析說，印尼是一個島國，物流基礎設施很差，幾乎沒有高速公路，運送主要依靠船只和飛機，即便是送貨線路相對固定的B2B模式，配送成本也高達到5%-7%，有些地區甚至高于國內B2C的成本。如果開放B2C，更加分散和不確定的訂單將進一步提升配送成本;從用戶習慣來說，印尼本土還沒有第三方支付工具，網購比較落后，至少在5-8年的時間里，B2C電商很難成為主流模式。所以，許龍華認為傳統零售渠道在未來很長一段時間內依然是當地銷售產品的主流。WOOK平臺聚焦于中國制造極具優勢的3C、家電等消費品領域，具有廣闊的成長空間。