2016年，供應鏈SaaS領域知名公司銥云科技捷報頻傳。6月中，銥云科技獲得了李開復博士創(chuàng)立的創(chuàng)新工場的B+輪融資，并被李開復博士譽為具備“獨角獸”潛質(zhì)的企業(yè);而在上周末，銥云科技旗艦產(chǎn)品易訂貨榮登中國快消品B2B行業(yè)十強，同獲本獎項的還有阿里巴巴零售通、京東掌柜寶等知名產(chǎn)品。

作為專注B2B供應鏈協(xié)作的服務商，通過“深挖洞、廣積糧、高筑墻”的戰(zhàn)略布局，銥云科技走上了供應鏈SaaS領域發(fā)展的快車道。

B端市場的新藍海

根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院公布的數(shù)據(jù)，截止2015年末，全國工商登記中小企業(yè)超過2000萬家，個體工商戶超過5400萬戶。數(shù)目眾多的企業(yè)在連接與溝通協(xié)作上擁有與C端用戶同等的訴求，卻擁有著比C端用戶更大的體量需求。盡管市面上早已有一些軟件滿足企業(yè)內(nèi)控需求，但是面對互聯(lián)網(wǎng)化的浪潮，原有的軟件已無法與企業(yè)發(fā)展模式匹配，企業(yè)對于更專業(yè)的軟件服務有著極為迫切的需求，企業(yè)級服務市場一片藍海。

追溯到更早期的企業(yè)級服務市場，無論是金蝶還是國外的企業(yè)管理軟件，為企業(yè)提供得更多的是OA系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)以及財務軟件。這些管理軟件，大多是奔著企業(yè)內(nèi)部管理進行研發(fā)與使用的。然而在企業(yè)上游供應商與下游分銷商聯(lián)系之間，還是采用電話、QQ、微信，甚至是派專人前往處理，這些聯(lián)系與溝通方式極大地耗費了企業(yè)的人工成本、溝通成本與時間成本。“在互聯(lián)網(wǎng)時代用傳統(tǒng)的方式處理企業(yè)間協(xié)作問題，這本身就是一個悖論。”銥云科技創(chuàng)始人及CEO馮頡說：“更關鍵的是，企業(yè)間協(xié)作效率需要提升，企業(yè)間協(xié)作成本需要降低。”

誠然，一些航母級的企業(yè)為滿足企上游供應商與下游分銷商之間的協(xié)作需求，會專門開發(fā)相應的軟件，提升工作效率，加速貨物周轉(zhuǎn)，增強企業(yè)整體把控。但是，同樣有上下游協(xié)作需求的中小企業(yè)，面對專門開發(fā)的協(xié)作軟件，從投資上、研發(fā)上、人員配備上都不免顯得抓襟見肘。

那么，有沒有既能滿足中小企業(yè)上下游協(xié)作需求、又能免去中小企業(yè)研發(fā)投入成本的服務提供商呢?

銥云科技旗艦產(chǎn)品易訂貨是國內(nèi)首款移動訂貨系統(tǒng)，可為企業(yè)搭建一個專屬的移動訂貨電商平臺，用于企業(yè)(品牌商或銷售商)與其下游客戶實現(xiàn)不同商品，不同代理級別與不同拿貨價格之間的商品訂單處理、促銷返點和移動支付。在滿足企業(yè)上下游協(xié)作需求的同時免去了中小企業(yè)的研發(fā)投入成本。截至6月，易訂貨平臺由付費企業(yè)拉動的下游企業(yè)客戶數(shù)已超過二十萬家。

懂行業(yè)的人才能做好B端生意

每個人都是消費者，只要深入挖掘人性需求就能滿足C端的用戶需求;但是與C端用戶屬性相反的是，B端用戶行業(yè)屬性明顯，想要在此領域有所作為，就必須具備一定的行業(yè)功底——因為你既需要知道準確的行業(yè)痛點，也要能精準糅合傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的契合點。

馮頡早在SaaS軟件服務業(yè)摸爬滾打了十多年，在經(jīng)歷了2006年到2013年間第一代SaaS軟件商從齊頭并進到大批大批的死掉，馮頡開始對行業(yè)進行重新梳理和思考。用“云+移動”建立新的企業(yè)協(xié)作模式，這是他在思考之后建立的觀感，也是銥云旗下國內(nèi)首款移動訂貨電商平臺易訂貨的原型。

易訂貨已經(jīng)上線3年，從創(chuàng)建至今，馮頡一直用著同樣的思路去解決產(chǎn)品遇到的難題：深入挖掘企業(yè)需求，并運用互聯(lián)網(wǎng)思維解決它。一路走來，易訂貨幫企業(yè)解決的是上下游協(xié)作的難題，但是掀起的卻是一場互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)的全渠道革命。

拋開銥云科技創(chuàng)始人及CEO的身份，馮頡最原始、最本質(zhì)的身份，其實是渠道專家。當時，馮頡是金蝶第一任渠道部總經(jīng)理，也是國家信息產(chǎn)業(yè)部渠道商會的渠道常委。渠道專家的身份給了馮頡對于渠道深入的理解和運作支撐，也讓易訂貨堅持走分銷模式，用渠道模式解決業(yè)務擴張難題。“直銷雖然快，但是成本高，而且在也容易造成盈利模式上的一些問題。”馮頡總結(jié)道。

深挖洞、廣積糧、高筑墻

自2013年創(chuàng)辦至今，在不到3年的時間當中，銥云科技連續(xù)獲得了四輪融資。2016年伊始，銥云獲得了深創(chuàng)投領投、華創(chuàng)資本跟投的千萬美元B輪融資;6月初，又獲得了李開復博士創(chuàng)立的創(chuàng)新工場B+輪融資。銥云科技成為供應鏈SaaS領域唯一一家獲得連續(xù)四輪融資的企業(yè)。“深挖洞、廣積糧、高筑墻”正是基于目前情況下，馮頡對于銥云科技發(fā)展戰(zhàn)略的重新思考。

 在品牌戰(zhàn)略方向，馮頡深知任何一個品牌想要做到行業(yè)領先的地位，都要想辦法始終與競爭對手拉開差距。“我們不怕競爭。”馮頡說：“接下來，我們將持續(xù)穩(wěn)定推進品牌建設，強化銥云的品牌意識，并擴大在市場上的影響力。”

在渠道戰(zhàn)略方向，馮頡表示：“下一步我們將進行下一代新產(chǎn)品的平臺建設與全國渠道分銷運營中心的設立。產(chǎn)品立命、渠道立身。我們將在全國布局建立新一代商業(yè)SaaS軟件的伙伴服務生態(tài)鏈，為更多中國企業(yè)提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的供應鏈電子商務解決方案。”這是一名來自渠道專家的關于“深挖洞”的渠道戰(zhàn)略發(fā)展方向

 連續(xù)四輪的融資讓銥云科技有了將近一個億的儲備資金，對于銥云科技而言，這無疑是不斷完成它在繼續(xù)深化供應鏈SaaS領域前的“廣積糧”，這樣的“廣積糧”戰(zhàn)略也給予了銥云“深挖洞”的渠道戰(zhàn)略充裕的資金儲備。

而對于“高筑墻”，則是從易訂貨的產(chǎn)品特性出發(fā)，不斷抬高行業(yè)壁壘。馮頡也表明，融資會一部分投入到產(chǎn)品的架構(gòu)壁壘上去。除了服務中小企業(yè)以外，馮頡發(fā)現(xiàn)，其實很多上市公司和大型企業(yè)同樣迫切需要一套更完整的供應鏈電子商務解決方案。“融資會投入到產(chǎn)品的平臺架構(gòu)，以期給客戶提供個性化的解決方案。由于聚焦B2B領域，會涉及多級渠道以及行業(yè)細分現(xiàn)狀，企業(yè)會提出更加具體的相關服務需求。此外，易訂貨也會提供一些優(yōu)質(zhì)的運營服務，使我們可以成為企業(yè)全渠道供應鏈的電子商務整體解決方案的提供商，而不是過去的只是一款軟件。”借此，易訂貨所提供的將是“軟件+服務”的全方位數(shù)據(jù)服務。

創(chuàng)辦銥云科技之初，馮頡及其創(chuàng)始團隊根據(jù)行業(yè)未來3到5年的變化趨勢來進行易訂貨的研發(fā)。從這樣的遠見和見識上，其創(chuàng)業(yè)團隊的專業(yè)性可見一斑：馮頡有近20年企業(yè)信息化和SaaS服務的專業(yè)實踐，CTO徐震球是在企業(yè)云計算領域10多年的資深專家，CPO謝洋擁有十年電商產(chǎn)品運營與網(wǎng)絡推廣經(jīng)驗，而負責業(yè)務的銷售高級副總裁蔣兵則是2000-2005年阿里巴巴中國B2B事業(yè)部的銷售負責人。

“我們是唯一走在SaaS和B2B交匯處的企業(yè)間協(xié)作SaaS服務公司。”馮頡說，由于鮮有競爭對手，易訂貨也有效規(guī)避了一些沒有必要的競爭。新一代云商業(yè)軟件的時代已經(jīng)到來，會趨于移動化、社交化和電商化。易訂貨選擇了開放聯(lián)盟策略，與第三方合作，成為阿里釘釘、微信企業(yè)號、用友集團暢捷通公司的戰(zhàn)略云服務合作伙伴，幫助用戶實現(xiàn)企業(yè)自內(nèi)而外的需求延伸。

畢竟，這是一個共享經(jīng)濟的時代，單打獨斗已經(jīng)不合時宜。